EL PODER DE LA ESTRATEGIA

Estrategia, entre tantas otras definiciones, sugiere una posición dentro del teatro de operaciones con las diferentes fuerzas que lo componen. Esta postura definirá que posicionamiento tendremos desde los actores del medio al cual uno se enfrenta o relaciona.

Las urbanizaciones no escapan a algunas reglas de marketing de la ultima mitad del siglo XX, en las que entender el consumo y provocarlo para crear valor es una de las claves. Los cambios que experimenta nuestra sociedad hacen que la creatividad y la acción sean variables dinámicas fundamentales para seguir desarrollando espacios productos o servicios.

La óptica del consumidor nunca está divorciada del desarrollado. Si así fuera; no habría posibilidad de matrimonio entre una y la otra parte. La decisión estratégica de diseñar un producto inmobiliario siempre implica decidir, a la hora de la definición del producto inmobiliario, que cosas se van a hacer y que no.

El enfoque conceptual está en que los desarrollos, así como los edificios, centros comerciales o viviendas, deberían naturalmente responder a cuestiones concretas:

• Qué necesidades vamos a cubrir con este producto inmobiliario:
• A qué segmento del mercado vamos a comunicar el producto.
• Cuál es la zona geográfica apropiada para desarrollar el emprendimiento.
• Con qué habilidad diferencial podemos satisfacer las demandas potenciales.
• Clubes de campo, barrios cerrados con anclas náuticas, hípicas, deportivas, chacras y Condominios, tienen algo en común: lotes, espacios parcelarios en donde cualquiera y cada uno puede imaginar su casa soñada, pero que se distinguen en no tan sutiles diferencias, sus detalles temáticos.

De hecho somos proclives a cometer algunos errores. Tal vez es real que la sensación de vivir ladeando un campo de golf es una de las situaciones ideales para los desarrollos suburbanos en cuanto a lo paisajístico, y ni hablar de ello para los aficionados al deporte. Pero a esa realidad se le confrontan otras que tienen mas peso que el emprendimiento y su sustentabilidad en el tiempo: cuantas personas pagarían diferencialmente esos lotes y cuanto afectara el costo de mantenimiento de la misma al consorcio o sociedad.

Por otra parte, cuantificar cuántos jugadores hay en actividad es un dato para medir la demanda potencial y ante todo debe saber cuantas canchas de golf ya hay en existencia en el entorno inmediato, clubes, barrios cerrados, etc., y cual es su ocupación real. En estos casos siempre “la gallina” esta antes que “el huevo”. De todos modos, no hay reglas de oro, pero si el más común de los sentidos, que es la lógica del pensamiento.

Hablar de mercado no es pensar en personas sin deseos; por el contrario, todo parte de pensar en ellas, en donde la competencia es la clave como capacidad creativa. De allí que las ofertas en el mercado inmobiliario proponen un abanico de opciones donde lo trascendente, la parcela de tierra, queda subordinado al contexto del barrio.

Cuando esto sucede y uno se deja llevar por la percepción, y los sentidos se abren a algo capaz no buscado, es allí tal vez cuando uno ha encontrado como consumidor alguien “a medida”, y quizá del otro lado el desarrollado se alegre por haber pensado justo en usted.

Estrategia, solamente de eso se trata.